Мечатаете открыть мороженицу, но не знаете как? Наш эксперт Евгений Драй, основатель сети кафе Gelateria Plombir, делится секретами успеха.
Кафе-мороженое – образцовый формат фастфуда. Но заметим: специализированные мороженицы (в цокольном этаже зданий) сегодня можно встретить редко. Чаще всего такие точки размещают на фудкортах в ТК, или в холлах больших кинотеатров, или на вокзалах-аэропортах. Вы уже догадались, почему? Конечно. Так снимается проблема сезонности. Посетители мегамоллов или аэропортов проводят там часа по три зимой и летом, и даже в самые лютые морозы едят мороженое. Причем с особым удовольствием.
В том числе и поэтому формат кафе-морожениц всегда и везде востребован рынком. Например, наша компания Gelateria Plombir за три года продала около 200 региональных франшиз на право пользования своей торговой маркой (кафе-мороженое на фудкортах, а также мини-фабрики), не только в России, но и в пяти соседних странах. Я сам начинал заниматься мороженым более десяти лет назад. Так что всю новейшую историю этого бизнеса я знаю изнутри.
Вопрос: готов ли я порекомендовать начинающим и не только открывать кафе-мороженое именно сегодня? Не поздно ли? Перспективно или не очень? Теперь – ответ: да, рекомендую. Это по-прежнему перспективно. И к тому же очень интересно. А чтобы было понятнее, я могу дать несколько советов».
О мороженом «для чайников»
Звучит забавно, но главное в «холодном» бизнесе – это горячее желание этим заниматься. Тем не менее, иллюзии тут вредны. Если для вас кафе-мороженое – это стартап, то он может быть не менее рискованным, как любой другой. Если стоит выбор между стартапом и покупкой франшизы («бизнес в коробке»), начинающим я бы посоветовал именно второй вариант.
Потому что ошибки «по незнанию» – обычное дело. Здесь я говорю не об ошибках в бухгалтерии, а скорее о неправильном выборе формата и технологий. Франшиза же снимет большинство вопросов, которые возникают у начинающих. Сам я, перед тем как выбрать подходящую бизнес-модель, объездил половину Европы.
С франшизой или без, но ваше кафе в любом случае будет вашим предприятием. Поэтому на первом этапе главное – найти оптимальный формат и удачную локацию.
С точностью до метра
Очень полезно заранее изучить аудиторию арендодателя (торгового комплекса) и оценить проходимость фудкорта в целом и отдельных его частей. Разведать, где собирается молодежь, а где семьи с детьми. От расположения в нашем бизнесе зависит очень многое. Вы можете подумать, что тут нет ничего хитрого – просто нужно встать в месте с наибольшим трафиком? Поближе к какому-либо притягательному объекту – например, кинозалу? Хорошо. Но реклама кино многим портит аппетит. Иногда вы сдвигаете торговую точку на пять метров влево или вправо – и теряете половину выручки. Или находите. Здесь надо быть очень внимательным еще на стадии выбора.
Теперь по формату: всегда есть желание сэкономить. Вроде бы, работать с самым дешевым продуктом в нашей стране выгодно всегда, но с точки зрения маржинальности (а также окупаемости) все гораздо сложнее. А в нашем бизнесе «бюджетные точки» и вовсе выглядят печально, и перспективы у них соответствующие. Поэтому – не гонитесь за самым дешевым форматом.
Один пример: больше десяти лет назад моя первая торговая точка в одном петербургском ТЦ простояла всего 4 дня. А потом ее попросили убрать или хотя бы переоборудовать – настолько неказистой она выглядела. Впоследствии я уже не совершал таких ошибок. Мы серьезно поработали как над дизайном, так и над эргономикой. А также научились находить компромиссы с арендодателями. Поэтому следующий совет – как раз про аренду.
Читайте договор
Арендодатель не слишком лоялен к небольшим предприятиям, которые не обещают стать якорным арендатором. Иногда в отношении стартаперов и вовсе включается режим «мягкого развода». Могут, скажем, попросить депозит за три месяца – и никого не будет волновать, если торговля «встанет» уже после нескольких недель. Мало того: у некоторых арендодателей в договоре аренды можно встретить запрет расторгать этот договор в течение первых 11 месяцев.
Также довольно часто арендодатель настаивает на том, чтобы в договоре было прописано его право увеличивать стоимость аренды в одностороннем порядке. Это – бомба замедленного действия, заложенная под ваш бизнес! Оптимальным было бы вообще исключить такое условие, особенно если речь на первых порах идет о краткосрочном договоре. Или, как минимум, зафиксировать свое право расторгнуть договор в одностороннем порядке с условием возврата обеспечительного платежа.
А что делать, если неприятный для арендатора договор уже заключен? Иногда на переговорах достаточно просто намекнуть на то, что вы знаете закон. Возьмем хотя бы один случай: изменять ставку аренды можно не более одного раза в год (см. п. 3 ст. 614 ГК РФ, об арендной плате). Повторное увеличение арендодателем стоимости аренды можно оспорить, и судебная практика – положительная.
На самом деле с арендодателем можно и нужно говорить уверенно. В нашем случае – от лица крупной франшизы – это получается легче. Но и в целом, торг с арендодателем весьма уместен. Нет такой локации, которую нужно было бы брать «без торга». Ну, или почти нет.
А теперь – следующая проблема, которая волнует начинающих.
Проверки заведений
Нас постоянно спрашивают наши потенциальные франчайзи: часто ли у торговых точек сети Gelateria Plombir возникают проблемы с так называемой СЭС? Тут есть два ответа: короткий и длинный. Короткий: нет, не часто. Длинный: у вас все должно быть «чисто» на случай любой возможной проверки. Добиться этого не так уж сложно.
Кстати, сегодня проверки уполномочен производить не какой-то СЭС (санэпидслужба, еще советский термин), а Роспотребнадзор. Мало того. Плановая проверка должна им производиться только по прошествии трех лет со дня открытия ИП. Хотя, конечно, ничто не помешает Роспотребнадзору все-таки прийти, сославшись на «жалобы потребителей» или действительно случившиеся факты нарушений, отравлений и т.п. (чего допускать ни в коем случае нельзя).
И еще: проверяющие обязаны предупредить вас о своем приходе заранее. Кстати, для этого они должны иметь ваш актуальный номер телефона. Подробные требования к оборудованию кафе и сотрудникам вы легко найдете в соответствующих источниках. Хотя, пожалуй, о сотрудниках стоит сказать еще кое-что.
.jpg)
За кадром
Как привлечь хороших продавцов, но при этом не уйти в минус? Для маленького предприятия кадровый вопрос стоит весьма остро. Тут важны и контроль, и мотивация. Но без контроля точно никуда. Это печальный факт.
Например, мы платим персоналу адекватные деньги. Но и при этом случаются неприятные инциденты. Однажды продавец в нашем кафе как бы вышла пообедать, и мы лишились всей дневной выручки.
Видеокамеры запечатлели этот яркий сюжет. Человек среди бела дня просто вошел в кафе и встал за прилавок. Как говорится, обустроился там. Долго звонил кому-то. Торговлю, к счастью, не начал, зато профессионально вскрыл кассу и скрылся с деньгами.
Продавец ударилась в слезы. Вопросы к охране ТРК так и остались без ответов. Как вы понимаете, подобные претензии трудно доказать. Сегодня видеопотоки идут с каждой нашей точки, и подобное оборудование является обязательным для франчайзи. Вы скажете, надо лучше мотивировать продавцов? Но модные мотивационные программы, особенно в случае с небольшим предприятием, могут сыграть с вами опасную шутку. Например, такую.
Многие платят продавцам процент с продаж. Для руководителя он сложнее, для продавца понятнее. Но обратите внимание на парадокс: вам придется начислять процент с общей суммы, а не с чистого дохода. Посчитайте: допустим, выручка составляет 10000 рублей, а вы платите бонус 10% – это 1000 рублей. Но в то же время ваша чистая прибыль условно составляет 4000 рублей. От нее бонус, который вы только что выплатили продавцу, составит уже не 10%, а все 25%. Отдавать 25% своего дохода – это все равно что полноценно вступать с продавцом в долю. Только вот все орграсходы (аренда, налоги) по прежнему лежат на вас.
Возможно, логичнее будет другой вариант. Минимальная зарплата – это фикс, или оклад. Дальше идет бонус, или процент – но не от суммы продаж, а от оклада. Это только несколько примеров того, как небольшие и незначительные просчеты могут утопить весь бизнес, если вовремя их не заметить. В дальнейшем я надеюсь поднять и другие темы, интересные читателям.
Еще статьи Евгения Драя:
